Sannolikhetsmodell är en teori om övertygelse som antyder att det finns två olika sätt att övertala människor av något, beroende på hur investerade de är i ett ämne.
När människor är starkt motiverade och har tid att fundera över ett beslut, sker övertalning via den centrala vägen , där de noggrant väger för- och nackdelar med ett val. Men när människor har bråttom eller beslutet är mindre viktigt för dem, tenderar de att lättare övertalas av den perifera vägen, det vill säga genom särdrag som är mer tangentiella till det aktuella beslutet.
Nyckelalternativ: Utarbetande sannolikhetsmodell
Utarbetande sannolikhetsmodellen förklarar hur människor kan övertalas att ändra sina attityder.
När människor är investerade i ett ämne och har tid och energi att tänka över ett problem är det mer sannolikt att de övertalas genom central route.
När människor är mindre investerade i ett ämne är det mer sannolikt att de övertalas av den perifera vägen och är lättare att påverka av ytliga aspekter av situationen.
Översikt över utvecklingssannolikhetsmodellen
Elaboration likelihood-modellen är en teori som utvecklades av Richard Petty och John Cacioppo på 1970- och 1980-talen. Tidigare forskning om övertalning hade hittat motsägelsefulla resultat, så Petty och Cacioppo utvecklade sin teori för att bättre förklara hur och varför människor kan övertalas att ändra sin attityd i ett givet ämne.
Enligt Petty och Cacioppo är ett nyckelbegrepp att förstå idén om utarbetning. På högre nivåer av utarbetande är det mer sannolikt att människor tänker över en fråga noggrant, men på lägre nivåer kan de fatta beslut som är mindre noggrant genomtänkta.
Vilka faktorer påverkar utarbetandet? En viktig faktor är om frågan är personligt relevant för oss. Tänk dig till exempel att du läser om en föreslagen sodaskatt i din stad. Om du dricker läsk, skulle utarbetningssannolikhetsmodellen förutsäga att utarbetandet skulle vara högre (eftersom du potentiellt skulle betala denna skatt).
Å andra sidan skulle människor som inte dricker läsk (eller läskdrickare som bor i en stad som inte övervägde att lägga till en läskskatt) ha lägre utarbetningsnivåer. Andra faktorer kan också påverka vår motivation att utveckla en fråga, till exempel hur snart en potentiell fråga kommer att påverka oss (utarbetningen är högre för saker som påverkar oss mer omedelbart), hur mycket vi redan vet om ett ämne (mer redan existerande kunskap är kopplad till till mer utarbetande) och om frågan relaterar till en kärnaspekt av vår identitet (om den gör det, är utarbetandet högre).
En annan faktor som påverkar utarbetandet är om vi har tid eller inte förmåga att uppmärksamma. Ibland är vi för bråttom eller distraherade för att uppmärksamma en fråga, och utarbetandet är mindre i det här fallet. Föreställ dig till exempel att du blir tillfrågad i snabbköpet och ombedd att skriva under en politisk upprop. Om du har gott om tid kan du läsa igenom framställningen noggrant och ställa frågor till framställaren i frågan. Men om du skyndar dig till jobbet eller försöker lasta in tunga matvaror i din bil, är det mindre troligt att du noggrant bildar en åsikt om petitionsämnet.
I huvudsak är utarbetning ett spektrum från lågt till högt. Om någon är på spektrumet påverkar sannolikheten att de kommer att övertalas genom antingen den centrala vägen eller den perifera vägen.
The Central Route to Persuasion
När utarbetandet är högre är vi mer sannolika att övertalas genom den centrala vägen. I den centrala vägen uppmärksammar vi fördelarna med ett argument, och vi väger noggrant för- och nackdelar med en fråga. I huvudsak innebär den centrala vägen att använda kritiskt tänkande och försöka fatta det bästa möjliga beslutet. (Som sagt, även när vi använder den centrala rutten, kan vi fortfarande bearbeta information på ett partiskt sätt.)
Viktigt är att attityder som bildas genom den centrala vägen verkar vara särskilt starka. När vi övertalas genom den centrala vägen är vi mindre mottagliga för andras försök att ändra oss senare och vi är mer benägna att agera på ett sätt som matchar vår nya attityd.
The Periferal Route to Persuasion
När utarbetandet är lägre , vi är mer benägna att övertalas genom den perifera vägen. I den perifera rutten är vi mottagliga för att bli påverkade av signaler som faktiskt inte relaterar till det aktuella problemet. Till exempel kan vi bli övertalade att köpa en produkt eftersom en känd eller attraktiv talesperson visas använda produkten. I den perifera vägen kan vi också övertalas att stödja något eftersom vi ser att det finns många argument för det – men vi kanske inte noggrant överväger om dessa argument faktiskt är bra.
Dock trots att besluten vi tar oss igenom den perifera vägen kan verka mindre än optimal, det finns en viktig anledning till att den perifera vägen finns. Det är helt enkelt inte möjligt att noggrant tänka igenom varje beslut vi måste fatta i vårt dagliga liv; att göra det kan till och med orsaka beslutströtthet. Alla beslut är inte lika viktiga, och att använda den perifera vägen för några av de frågor som faktiskt inte spelar så stor roll (som att välja mellan två mycket lika konsumentprodukter) kan frigöra mentalt utrymme att väga för- och nackdelar mer noggrant när vi står inför ett större beslut.
Exempel
Som en exempel på hur utarbetande sannolikhetsmodellen fungerar, tänk tillbaka på ”Har du mjölk?” 1990-talets kampanj, där kändisar avbildades med mjölkmustascher. Någon som har mindre tid att uppmärksamma en annons skulle ha en lägre grad av utarbetning, så de kan övertalas av att se en favoritkändis med mjölkmustasch (dvs. de skulle övertalas genom den perifera vägen). Men någon som är särskilt hälsomedveten kan ha en högre grad av fördjupning i denna fråga, så de kanske inte tycker att den här annonsen är särskilt övertygande. Istället kan någon med en högre grad av utarbetning bli mer effektivt övertalad av en annons som använder den centrala vägen, till exempel en översikt över hälsofördelarna med mjölk.
Jämförelse med andra teorier
Utarbetande sannolikhetsmodellen liknar en annan teori om övertalning som föreslagits av forskare, den heuristiskt-systematiska modellen utvecklad av Shelly Chaiken. I denna teori finns det också två vägar till övertalning, som kallas den systematiska vägen och den heuristiska vägen. Den systematiska rutten liknar elaboration likelihood-modellens centrala väg, medan den heuristiska rutten liknar den perifera rutten.
Dock , inte alla forskare är överens om att det finns två vägar till övertalning: vissa forskare har föreslagit en unimodell av övertalning där det bara finns en väg till övertalning, snarare än en central och perifer väg.
Slutsats
Utarbetningssannolikhetsmodellen har varit en inflytelserik och flitigt citerad teori inom psykologi, och dess viktigaste bidrag är idén att människor kan övertygas om saker på ett av två olika sätt beroende på deras utarbetningsnivå. för ett visst ämne.
Darke, Peter. ”Heuristisk-systematisk modell för övertygelse.” Encyclopedia of Social Psychology. Redigerad av Roy F. Baumeister och Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
Gilovich, Thomas, Dacher Keltner och Richard E. Nisbett.
Social Psychology. 1:a upplagan, WW Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
Petty, Richard E. och John T. Cacioppo. ”The Elaboration Likelihood Model of Persuasion.”
Advances in Experimental Social Psychology, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
